Participer à un salon commercial, ça coûte cher. Il y a la location de l’espace, bien sûr, mais aussi la conception du kiosque, l’impression, le transport, les déplacements, les repas, l’hébergement, les échantillons, les employés mobilisés pendant quelques jours… et tout le temps consacré à la préparation.
Alors, tant qu’à y être, aussi bien rentabiliser chaque pied carré de votre kiosque!
Une présence en salon réussie ne consiste pas simplement à installer un beau kiosque, attendre que les visiteurs passent et distribuer quelques cartes professionnelles. Un salon est une campagne marketing à part entière. Il faut la préparer avant l’événement, la faire vivre sur place et surtout, poursuivre le travail une fois les boîtes remballées et l’effervescence disparue.
Voici nos conseils pour tirer le maximum de votre prochaine exposition, en trois temps : avant, pendant et après.
AVANT LE SALON : le succès se prépare bien avant l'ouverture des portes
1. Commencez par vous demander pourquoi vous y allez, vraiment
Ça semble évident. Pourtant, c’est probablement la question la plus importante de toute votre préparation.
Quel est votre objectif? Le fameux «why»
Faire connaître votre entreprise? Présenter un nouveau produit? Rencontrer des clients actuels? Générer des prospects? Prendre des rendez-vous? Développer votre réseau de distribution? Recruter? Renforcer votre notoriété dans l’industrie?
La réponse influencera absolument tout : votre kiosque, votre message, votre équipe, votre animation et même les données que vous voudrez récolter.
Une entreprise qui souhaite présenter une nouveauté ne devrait pas concevoir son espace de la même façon qu’une entreprise qui veut avant tout provoquer des rencontres avec de nouveaux clients.
Le Pixi truc : choisissez un objectif principal et un ou deux objectifs secondaires. Vous nous avez certainement déjà entendu dire : « À vouloir parler à tout le monde, on ne parle à personne… » Encore ici, c’est 100 % vrai. Si votre kiosque essaie de tout dire, de tout montrer et de parler à tout le monde, il risque surtout de ne rien dire clairement. Intention claire = message clair.
2. Concevez une expérience, pas un simple kiosque
Votre kiosque n’est pas une brochure de 10 pieds par 10 pieds.
Les visiteurs marchent dans une allée remplie d’entreprises qui cherchent toutes à attirer leur attention. Vous disposez de quelques secondes pour leur donner une raison de ralentir, de regarder… et idéalement, d’entrer.
Avant de penser aux panneaux et aux présentoirs, posez-vous trois questions :
Qu’est-ce qu’on veut que les gens voient?
Votre marque doit être identifiable rapidement, même à distance.
Qu’est-ce qu’on veut qu’ils comprennent?
Votre proposition devrait être évidente sans avoir besoin de lire quatre paragraphes sur un mur.
Qu’est-ce qu’on veut qu’ils fassent?
Entrer? Essayer un produit? Poser une question? Participer à une activité? Prendre rendez-vous?
Un bon kiosque guide naturellement le visiteur.
Pensez aussi à la circulation. Un comptoir installé directement devant votre espace peut devenir une véritable barrière. Une équipe assise derrière une table envoie involontairement le message « venez nous voir si vous avez besoin de quelque chose ». À l’inverse, un espace ouvert et une équipe disponible facilitent les échanges.
3. Trouvez votre élément d'attraction
Pas besoin d’installer une grande roue au milieu du salon. Mais il faut une raison de vous remarquer. Une démonstration, un élément visuel étonnant, un jeu, une dégustation, une mise en scène, un produit à manipuler ou une activité peuvent créer ce premier contact.
L’important est que le concept ait un lien avec votre marque. Un concours générique avec un iPad à gagner attirera probablement des participants. Mais attirera-t-il les bonnes personnes? Et se souviendront-elles de votre entreprise deux semaines plus tard?
Une bonne activation fait trois choses : elle attire, elle crée une interaction et elle aide à mémoriser votre marque.
4. Ne gardez pas votre présence secrète jusqu'au jour J
Vous avez investi des milliers de dollars pour être présent. Dites-le! La promotion d’un salon doit commencer avant l’événement.
Selon votre clientèle, vous pouvez notamment utiliser vos réseaux sociaux, votre infolettre, votre site Web, vos signatures courriel ou même vos représentants pour annoncer votre présence.
Et soyez précis.
« Nous serons au Salon X » est une information intéressante certes, mais « Venez découvrir notre nouvelle gamme de produits en primeur au kiosque 214 » donne une raison de venir vous voir.
Lorsque l’occasion le permet, profitez-en pour prendre des rendez-vous à l’avance avec les personnes que vous souhaitez rencontrer. Vous ne voulez pas découvrir à la dernière minute du dernier jour que votre prospect idéal était présent… mais que vous l’avez manqué.
5. Préparez votre équipe autant que votre kiosque
Un kiosque spectaculaire avec une équipe qui regarde son téléphone ne donnera pas de grands résultats. Avant le salon, assurez-vous que toutes les personnes présentes connaissent :
- l’objectif de votre participation;
- les produits ou services à mettre de l’avant;
- le message principal;
- les questions à poser aux visiteurs;
- la façon de recueillir les coordonnées;
- les prochaines étapes après une rencontre intéressante.
Préparez également votre discours d’accroche, votre « elevator pitch ». Pas un texte appris par cœur, mais une façon simple d’expliquer qui vous êtes, ce que vous faites et pourquoi cela peut être pertinent pour votre interlocuteur.
Et surtout : prévoyez des pauses. Trois jours debout à répéter la même chose, c’est épuisant. L’énergie de votre équipe fait partie intégrante de votre kiosque.
PENDANT LE SALON : votre plus bel outil marketing reste humain
6. Sortez de derrière le comptoir
Cela semble tout simple, mais l’accueil change complètement l’expérience. Regardez les gens. Souriez. Dites bonjour. Et évitez le classique : « Est-ce que je peux vous aider? »
La réponse est presque toujours « Non merci, je regarde ».
Essayez plutôt une question qui ouvre la conversation et qui a un lien avec votre activité :
« Vous connaissez déjà notre produit? »
« Vous travaillez dans quelle région? »
« Qu’est-ce qui vous amène au salon cette année? »
Le but n’est pas de réciter votre argumentaire à toutes les personnes qui passent. C’est de comprendre rapidement qui vous avez devant vous et si une conversation vaut la peine d’être poursuivie.
7. Ne cherchez pas à parler à tout le monde pendant 20 minutes
Toutes les conversations n’ont pas la même valeur.
C’est particulièrement important dans un salon professionnel. Une personne peut être curieuse, une autre être un client actuel venu dire bonjour et la suivante représenter exactement le compte que vous cherchez à développer depuis deux ans. Apprenez à qualifier rapidement les visiteurs.
Quelques bonnes questions permettent souvent de comprendre leur entreprise, leur rôle, leurs besoins et leur niveau d’intérêt. Cela permet aussi d’adapter la conversation. Votre directeur des ventes n’a probablement pas besoin de passer 25 minutes avec quelqu’un venu uniquement chercher un objet promotionnel.
Ce n’est pas impoli. C’est une bonne gestion de votre présence.
8. Donnez une fonction à vos objets promotionnels
Ah, les fameux goodies. Stylos, sacs, gourdes, bonbons, autocollants…
Avant d’en commander 2 000, posez-vous la question : qu’est-ce que cet objet apporte à l’expérience ou à la mémorisation de notre marque?
Un objet utile, original ou directement lié à votre concept peut prolonger votre présence bien après le salon. Un objet générique distribué à tout le monde risque surtout de remplir des sacs.
Parfois, la meilleure chose à remettre n’est pas un objet : un guide pratique, un échantillon pertinent, une offre exclusive ou un contenu accessible par code QR peut avoir beaucoup plus de valeur.
9. Récoltez des informations… intelligemment
Une pile de 147 cartes professionnelles ne représente pas nécessairement 147 prospects.
Si vous souhaitez générer des occasions d’affaires, prévoyez dès le départ comment vous allez qualifier les contacts.
Vous pourriez, par exemple, les classer simplement :
A — À contacter rapidement
Projet ou besoin concret, fort potentiel.
B — À développer
Bon contact, mais pas d’occasion immédiate.
C — À conserver dans l’écosystème
Contact pertinent pour l’infolettre, les réseaux sociaux ou une future occasion.
Ajoutez quelques notes pendant que la conversation est fraîche : besoin particulier, produit qui l’intéresse, projet discuté, échéancier, prochaine action. Soyez précis pour ne pas perdre vos leads par blanc de mémoire.
10. Faites vivre le salon en ligne
Pendant que quelques centaines ou milliers de personnes sont physiquement au salon, votre communauté complète peut suivre ce qui s’y passe. Profitez-en.
Photos, vidéos, stories, nouveautés, coulisses, rencontres : le contenu créé sur place permet d’élargir considérablement la portée de votre participation.
Identifiez l’événement, les partenaires et les entreprises avec lesquelles vous interagissez lorsque c’est pertinent. Utilisez le mot-clic officiel s’il existe.
Et ne publiez pas uniquement une photo de votre kiosque vide à 7 h 42 le premier matin avec « Venez nous voir! ». Montrez de la vie. Votre équipe, les échanges, les démonstrations et l’ambiance racontent beaucoup mieux l’expérience.
11. Regardez aussi ce qui se passe autour de vous
Vous êtes là pour exposer, mais aussi pour observer.
Profitez du salon pour regarder :
- ce qui attire les visiteurs;
- les nouveaux produits;
- les messages de vos concurrents;
- les tendances de votre industrie;
- les questions qui reviennent;
- les sujets qui semblent préoccuper votre clientèle.
Un salon peut devenir une formidable séance d’étude de marché grandeur nature. Prenez des notes. Ces observations pourront nourrir votre stratégie, vos prochains contenus et même le développement de vos produits.
APRÈS LE SALON : c'est maintenant que votre investissement doit rapporter
Les portes ferment, les pieds font mal, le camion est chargé. Mission accomplie? Pas encore.
C’est probablement après le salon que se trouve la partie la plus négligée et pourtant l’une des plus importantes.
12. Faites vos suivis rapidement… et personnalisez-les
« Bonjour, merci d’être passé à notre kiosque. N’hésitez pas à nous contacter pour toute question. »
Ce courriel sera probablement oublié avant même d’être fermé.
Vous avez pris des notes pour une raison. Utilisez-les.
« Bonjour Martin, nous avons discuté jeudi de votre projet d’affichage pour le printemps prochain… »
Tout de suite, la conversation reprend là où elle s’était arrêtée.
Priorisez d’abord vos contacts les plus prometteurs, puis traitez les autres catégories selon le plan établi.
13. Continuez la conversation avec ceux qui ne sont pas encore prêts
Tout le monde ne deviendra pas client la semaine suivant le salon. Et ce n’est pas grave. C’est justement là que votre écosystème marketing reprend le relais.
Une personne rencontrée au salon peut ensuite :
- recevoir votre infolettre;
- voir vos publications;
- découvrir un article de blogue;
- chercher votre entreprise sur Google;
- être exposée à une campagne publicitaire;
- revenir sur votre site quelques mois plus tard.
Le salon crée le premier contact. Votre marketing entretient la relation.
C’est aussi pourquoi une présence en événement ne devrait jamais être réfléchie complètement séparément de votre stratégie numérique.
14. Rentabilisez aussi le contenu créé
Vous avez probablement pris des dizaines de photos et de vidéos. Ne les abandonnez pas dans un dossier nommé « Salon_202X_FINAL ». Réutilisez-les.
Un retour sur l’événement peut devenir une publication. Une question souvent posée au kiosque peut devenir un article de blogue. Une démonstration peut devenir une vidéo. Une rencontre intéressante peut inspirer une étude de cas.
Même après l’événement, votre investissement peut continuer à produire du contenu.
15. Faites un vrai bilan
Quelques jours après le salon, réunissez l’équipe. Pendant que tout est encore frais, notez :
Ce qui a fonctionné
- Qu’est-ce qui attirait les gens?
- Quels messages fonctionnaient?
- Quels produits suscitaient le plus de questions?
Ce qui fonctionnait moins
- L’espace était-il pratique?
- Avions-nous suffisamment de personnel?
- Certaines dépenses étaient-elles inutiles?
Les résultats
- Combien de contacts qualifiés?
- Combien de rendez-vous?
- Combien d’occasions d’affaires?
- Quel trafic vers le site?
- Quelle portée sur les réseaux sociaux?
- Quelles ventes ou demandes pourront être attribuées au salon?
Attention toutefois à ne pas réduire la rentabilité à une équation du genre « coût du kiosque ÷ nombre de ventes réalisées sur place ». Un salon peut aussi servir la notoriété, consolider des relations avec vos clients, ouvrir des portes, générer du contenu et amorcer des occasions qui se concrétiseront plusieurs mois plus tard.
Il faut mesurer les résultats en fonction des objectifs établis avant l’événement.
Un salon ne dure pas que quelques jours
C’est probablement le conseil le plus important de cet article.
Si votre exposition a lieu du mardi au jeudi, votre campagne, elle, devrait commencer bien avant le mardi et se poursuivre bien après le jeudi.
Avant, vous créez l’intérêt et préparez vos rencontres.
Pendant, vous créez une expérience et des relations.
Après, vous transformez ces interactions en occasions d’affaires et en relations durables.
C’est cette vision d’ensemble qui permet réellement de rentabiliser une présence en salon. Parce qu’au bout du compte, ce n’est pas nécessairement le kiosque le plus gros, le plus cher ou celui qui distribue le plus de cadeaux qui gagne.
C’est celui dont le concept, le message, l’équipe et la stratégie travaillent ensemble. Et ça, ça se planifie bien avant de dérouler le tapis du kiosque.
FAQ — Optimiser sa participation à un salon commercial
Pour une présence importante, mieux vaut commencer plusieurs mois à l’avance, particulièrement si le kiosque doit être conçu ou fabriqué. La stratégie de communication, les rendez-vous, le matériel promotionnel et la formation de l’équipe doivent également être planifiés avant l’événement.
Un message visible et facile à comprendre, un espace ouvert, une équipe accueillante et un élément qui suscite la curiosité sont souvent plus efficaces qu’un kiosque surchargé. L’objectif n’est pas seulement d’attirer le plus de personnes possible, mais les bonnes personnes.
Pas nécessairement. Un concours peut générer beaucoup de trafic et de coordonnées, mais celles-ci ne seront pas forcément qualifiées. Si vous choisissez cette formule, privilégiez un prix ou une mécanique directement liés à votre entreprise et à votre clientèle cible.
Commencez par déterminer vos objectifs avant l’événement. Vous pourrez ensuite mesurer les contacts qualifiés, rendez-vous, ventes, demandes, nouvelles relations, trafic Web, portée numérique ou autres indicateurs pertinents. Pour certains cycles de vente B2B, les retombées peuvent se mesurer sur plusieurs mois.
Oui. Et son rôle peut aller beaucoup plus loin que la conception graphique du kiosque. Une agence peut réfléchir au concept, au message, à l’expérience, aux communications avant et pendant l’événement, aux campagnes numériques, à la collecte de prospects et à la stratégie de suivi. L’objectif est de faire du salon une composante de votre stratégie marketing globale plutôt qu’un événement isolé.
